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9個硬問題，讓HR面出銷售的軟實力！

2018-09-27 閱讀次數: 1560

65%的招聘官都認為，銷售人員的軟實力是限制公司生產力的隱性天花板。
然而一個尷尬的問題出現了：盡管軟實力對銷售業績至關重要，HR卻很難在面試中考量候選人的軟實力。
一名優秀的銷售應當具備三項軟實力：高情商，高行動力，以及強烈的進取心。
如果你向面試候選人耿直發問：“你情商高嗎？你行動力高嗎？你進取心強嗎？”顯然他們都會說：“當然啦！”除非你能對他們施加坦誠不二的魔法，否則這種直截了當的提問純屬浪費時間！
因此，許多HR開始轉向行為面試問題（比如“請講述一次你做……的經歷”）。根據領英針對上百名銷售招聘經理的調查，行為性問題是檢驗應聘者軟實力最有效的方法。事實上，除了“陳述經歷”這種萬年不變的套路，面試官還有更多靈活機智的提問方式可以選擇。
首先我們來看在招聘銷售人員時，面試官最看重的三項素質：
適應性；文化契合度；成長潛力
針對每一項素質，我們都可以設計若干面試問題，有效測試候選人的軟實力究竟如何。
適應性
一名專業的銷售者，應當具備相當敏捷的應急能力，這意味著他們要快速適應意料之外的突發狀況——無論是客戶需求的顛覆，還是銷售流程的變革。
以下3個問題能夠檢驗一名候選人能否機智地化解問題，靈活應變：
● 你是否嘗試做過從未做過的事情？你是如何應對的？你從中學到了什么？
● 請描述自己應用新的系統、技術或想法的一次工作經歷？
● 你是否接手過在自己工作范圍之外的任務？你是如何處理這種情況的，結果如何？
文化契合度
做一名優秀的銷售，要過腦，講究戰略和戰術；同時也要走心，擁有鮮明的個性和強烈的欲望。招聘新的銷售人員，不能僅僅看ta是否與公司文化“合拍”，更要關注ta能否提升并豐富公司的文化。而且，銷售人員之間的競爭尤為激烈，他們還要學會在競爭中磨合，形成推動公司發展的合力。
以下3個問題可以檢驗一名候選人的個性特點和工作激情：
● 工作中對你最重要的三件事是什么？
● 在簡歷之外，你身上最有趣的特質是什么？
● 是什么讓你選擇了我們公司？
成長潛力
如果銷售人員的流動率過高，那么銷售團隊就要遭殃了。這就是為何招聘官需要考察候選人的成長潛力，以確保他們不會在一兩年內就拍屁股走人。
以下3個問題能夠檢驗一名候選人的主動性和潛在領導力：
● 當你的主管不在時出現銷售問題，你是如何處理的？你向誰咨詢過？
● 你是否主動充電，擴大自己在工作領域的知識面？
● 你認為什么因素能夠推動你打破現狀、更進一步？
你會發現，其實這些問題并不高深，但高明之處在于它們都非常具體——如果候選人泛泛而談，面試官可以輕松判斷。在實際的面試過程中，面試官可以隨意組合這三個方向的問題，從不同側面考察銷售人員的軟實力。
盡管有人認為，面試和銷售一樣，都是一門玄學，七分靠直覺，三分靠運氣。不過，高明的提問卻能成為面試官洞察候選人銷售潛力的法寶。軟實力考察不容小覷，快試試這9個問題吧！

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